賽局學員Ｃ女士的故事：賽局心法
Ｃ女士與先生創立資訊公司（Ｃ公司）超過二十年，她公司開發出獨特資訊處理技術，應用於特定專業領域．
這個專業特殊小眾市場，競爭對手不多，加上技術門檻，公司營收很穩健．
年過六十，Ｃ女士有著優雅白髮與和善舉止，先生也擔任過資訊業理事長，
夫婦在業界很受尊重．
Ｃ公司與競爭對手Ｌ公司之間，有一些歷史包袱（心結）．
Ｌ公司是由Ｌ先生成立，Ｌ先生過去在Ｃ公司任職很久擔任業務副總，
Ｃ女士很看重Ｌ副總的能力，也逐漸培養Ｌ副總成為公司未來的總經理．
幾年前，Ｌ副總突然離職且帶著一個小團隊，創立另外一間公司，成為競爭對手．
Ｌ副總的離職並帶走團隊，成為競爭對手，在資訊業界也造成一些耳語．
對於Ｃ公司的所有同仁們都造成不少＂被背叛＂的負面情緒．
Ｌ公司剛成立，為了生存往往用較低的價格來搶標案，
Ｃ公司為此作了很多的調整，幾年下來，Ｃ公司的營收雖然減少，但是還維持合理利潤．
兩家公司的敵對關係，有時候會帶著情緒的互挖牆腳，這些不合理行為讓Ｃ女士苦惱整體長遠的發展，
她與先生都可以退休，但是為了公司其他年輕夥伴的未來，需要突破目前的惡性競爭困境．
Ｃ女士非常好學，因為朋友推薦來上賽局，
透過課程的賽局「遊戲」，體會賽局理論並非是提供成為贏家錦囊。
賽局是「我」如何利用策略，誘導「對方」選擇「合作」，共創「利益均衡」的結局。
身為企業主，隨時面對利益競爭，如何有效處理爭執與衝突？
對於賽局課程演化出競爭與合作（競合）的思維突破，
Ｃ女士體會很深，剛好最近有一個競爭標案，她決定以此來驗證賽局的競合思惟．
賽局競合思維
在談Ｃ女士如何應用賽局競合策略之前，先大略的說明賽局思維．
我們把雙方競合的個人利益所得分成四個情境：
1. 獨贏誘惑
2. 雙贏合作
3. 兩敗俱傷
4. 全輸笨蛋
正常情況下，個人利得是 ｛情境(1) ｝> ｛情境(2) ｝> ｛情境(3) ｝> ｛情境(4) ｝
一般熟悉的球類競賽/法院告訴/學校考試/賭博/樂透...是一種「零和」競爭，
雙方利得的輸贏總和是「零」，所以稱為零和．
透過賽局課程的競合遊戲，協助學員體會
思維突破#1：人生大多數是「非零和」賽局．
換句換，雙方利得：｛情境(2)+情境(2)｝ > ｛情境(1)+情境(4)｝
也就是「雙贏合作總成績」利得 ＞「單方獨贏＋對方全輸」利得
思惟突破#2：「多回合」的賽局思維
人生大部分的情況是非零和(non-zero sum) 賽局，
在非零和賽局裡面，只要是「多回合」的互動，就有演化出合作的可能．
透過課程多回合的賽局遊戲，Ｃ女士獲得＂視角轉換＂的領悟。
理解可以應用「多回合＋非零和」賽局所演化出合作心法。
賽局心法#1： 先釋出善意（先當好人）
Ｃ女士決定先釋出合作善意，剛好兩家公司都正要進行一個投標金額普通的案子，
萬一Ｃ公司沒有標到這案子，不會是致命傷害。
從整體來看，此案也相對比較適合Ｃ公司來執行。
Ｃ女士透過一個共同交情的朋友Ｗ先生，請Ｗ跟Ｌ先生提一下Ｃ公司準備標這個案子。
Ｗ先生接到Ｃ女士的傳話請託，非常訝異，因為Ｃ與Ｌ過去幾年的商場爭鬥慘烈，
這兩家公司已經變成你死我活的意氣之爭，是業界皆知的死對頭。
Ｃ女士的＂和平鴿＂決策在公司內部也有一番爭辯，
Ｃ公司成員大都不認為Ｌ公司會有善意回應，
要嘛Ｌ公司懷疑我們是不是搞什麼詭計，
不然，就是被Ｌ公司認為我們示弱，在業界會被講的很難聽！
Ｃ女士用賽局「多回合＋非零和」說服同事，
如何有策略地放下情緒，面對Ｌ與Ｃ公司兩敗俱傷的困局，理性地引導Ｌ公司走向＂雙贏＂。
Ｗ先生深知Ｃ女士為人良善，雖然對於此請託有點驚訝，也選擇相信Ｃ女士，去扮演這個＂和平＂使者。
看懂局，讀懂人
標案當天，Ｃ公司業務代表帶著兩套方案，
如果Ｌ公司出現競爭，就提出競爭低價的（甲）競標方案，
但是Ｃ女士要求，
如果Ｌ公司沒有出現，就提出合理利潤的（乙）競標方案。
結果...
L公司沒有出現競標，這是幾年來從來沒有發生的事！
於是...
C公司提出（乙）方案，
雖然因為略高於標案底價而流標。
業主在後續的第二次標案，調高標案底價到合理的市場行情，
Ｃ公司也順利以（乙）方案贏得第二次投標。
Ｃ公司年輕同事們請問Ｃ女士，為何您只是跟Ｌ公司傳達我們會去標案，
Ｌ公司居然會決定把此標案讓給Ｃ公司！
Ｃ女士分析
第一：此案金額不大，對兩家公司而言，把握此機會彼此釋出善意，開始啟動脫離惡性競爭困境。
第二：業界普遍認為Ｌ公司成員從Ｃ公司＂背叛＂而成立，Ｃ公司在業界是資深業者又曾擔任公會重要職位，Ｌ公司被同業以＂背叛者＂的異樣眼光看待。
因此，當Ｃ女士透過這個金額不大標案表達溝通意願時，Ｌ公司會考慮善意回應來修補與Ｃ公司的關係。
＂釋出善意＂道理很簡單，但是透過親身融入賽局遊戲，
Ｃ女士才真正體會為何要＂先＂釋出善意，
賽局課程提供她整體策略來放大視野與格局，有配套措施來穿越短期的得失心。
同事接著問，我們先釋出善意，若是Ｌ公司沒有善意回應呢？
如果先釋出善意是＂當好人＂，那麼配套措施就是＂不當濫好人＂，
當對方以競爭對我們的善意占便宜，我們要有＂可激怒性＂，
我們要即時反擊是為了要逼對方合作，反擊不是報復！
Ｃ女士提醒同事們，現在她心態上跟以前不同，過去的＂反擊＂是報復居多！
上過賽局課程後，Ｃ女士的＂反擊＂，策略上是純粹要＂引導＂對方合作，完全不是要報復。
反擊後，不會把對方之後回應的善意，看成我方全贏要趁勝追擊，
而是馬上以善意回應對方善意，促成合作。
C女士說
賽局容易被狹隘的解讀成雙方彼此較勁，
甚至誤解賽局是詭計詐術，耍把戲打敗對手。
真正懂得「賽局」的人，了解對手可能採取哪些行動，
然後擬出一個策略，讓雙方都對結果滿意。
（完）
